سالهاست مدل غالب خرید و فروش اینترنتی تقریباً یک شکل دارد: فروشنده آگهی میکند و خریدار جستوجو میکند.
اگر قصد خرید خانه داشته باشید، باید صدها آگهی ملک را بررسی کنید. برای خرید خودرو، میان تعداد زیادی آگهی بگردید. اگر لپتاپ بخواهید، دهها فروشگاه و صفحه محصول را مقایسه کنید و اگر به تعمیرکار، نصاب یا متخصص خدمات منزل نیاز داشته باشید، معمولاً خودتان باید ارائهدهنده مناسب را پیدا کنید.
اما یک مدل متفاوت در حال شکلگیری است:
بهجای اینکه عرضهکننده ابتدا آگهی کند، خریدار یا متقاضی ابتدا نیازش را اعلام میکند.
این همان منطق پلتفرم تقاضامحور است.
پلتفرم تقاضامحور چیست؟
پلتفرم تقاضامحور یا Demand-Driven Platform بستری است که نقطه شروع تعامل در آن، تقاضای واقعی کاربر است.
در این مدل کاربر مشخص میکند چه چیزی میخواهد، چه ویژگیهایی برایش اهمیت دارد، در چه محدودهای به آن نیاز دارد و در صورت لزوم چه بودجه یا شرایطی مدنظر اوست.
سپس افرادی که کالا، خدمت یا فرصت متناسب با این نیاز را دارند میتوانند این تقاضا را مشاهده کرده و برای پاسخ به آن اقدام کنند.
در یک جمله:
در سایت آگهی، فروشنده میگوید «من چه دارم». در پلتفرم تقاضامحور، خریدار میگوید «من چه میخواهم».
همین تغییر ساده میتواند منطق یک بازار آنلاین را بهطور اساسی تغییر دهد.
تفاوت پلتفرم تقاضامحور با سایت آگهی چیست؟
در یک سایت آگهی سنتی، معمولاً هزاران عرضه در مقابل کاربر قرار میگیرد.
کاربر باید:
جستوجو کند فیلتر اعمال کند چندین آگهی را باز کند با فروشندگان مختلف تماس بگیرد از موجود بودن کالا یا خدمت مطمئن شود قیمتها را مقایسه کند و در نهایت گزینه مناسب را پیدا کند
اما در مدل تقاضامحور، ابتدا نیاز مشخص میشود.
برای مثال کاربر میتواند اعلام کند:
«آپارتمان دوخوابه برای اجاره در سعادتآباد میخواهم.»
یا:
«خودروی کراساوور تا بودجه مشخص میخواهم.»
یا:
«به یک لپتاپ مناسب طراحی و تدوین نیاز دارم.»
یا:
«برای نصب کولر گازی در منزل به متخصص نیاز دارم.»
در این حالت، بهجای اینکه متقاضی میان حجم زیادی از عرضه جستوجو کند، افرادی که پیشنهاد مرتبط دارند میتوانند به سراغ تقاضای موجود بروند.
چرا تقاضای واقعی ارزشمند است؟
در هر کسبوکاری یکی از سختترین و پرهزینهترین مسائل، پیدا کردن مشتری است.
فروشگاهها تبلیغ میکنند، کسبوکارها در شبکههای اجتماعی محتوا تولید میکنند، شرکتها هزینه تبلیغات آنلاین میپردازند و فروشندگان ساعتهای زیادی صرف پیدا کردن مشتری احتمالی میکنند.
اما بین «مخاطب» و «متقاضی» تفاوت بزرگی وجود دارد.
فردی که صرفاً یک تبلیغ خودرو را دیده، الزاماً قصد خرید ندارد.
اما کسی که مشخصاً نوشته است:
«دنبال خرید خودروی مدل خاصی در تهران هستم»
یک سیگنال تقاضا ایجاد کرده است.
به همین دلیل، دسترسی به تقاضای واقعی میتواند برای فعالان بسیاری از کسبوکارها ارزشمند باشد.
مدل تقاضامحور چه مشکلی را برای خریدار حل میکند؟
یکی از مشکلات اقتصاد دیجیتال امروز، فراوانی بیش از حد اطلاعات است.
کاربر با کمبود گزینه مواجه نیست؛ با زیادی گزینهها مواجه است.
در بسیاری از موارد، پیدا کردن گزینه مناسب از میان صدها یا هزاران آگهی خودش تبدیل به یک کار زمانبر میشود.
پلتفرم تقاضامحور تلاش میکند این مسئله را از زاویه دیگری حل کند.
بهجای اینکه کاربر تمام بازار را جستوجو کند، نیاز خود را تعریف میکند.
در نتیجه احتمال اینکه پیشنهادهای دریافتی به خواسته واقعی او نزدیکتر باشند افزایش پیدا میکند.
مدل تقاضامحور چه مزیتی برای فروشنده و متخصص دارد؟
برای فروشنده نیز مهمترین مزیت این مدل مشخص است:
بهجای پیدا کردن مشتری احتمالی، میتواند تقاضای موجود را پیدا کند.
فرض کنید یک فروشنده خودرو، مشاور حوزه ملک، فروشگاه تجهیزات دیجیتال یا متخصص خدمات منزل هستید.
در مدل سنتی باید منتظر باشید فردی آگهی شما را ببیند.
اما در مدل تقاضامحور میتوانید ببینید چه کسانی همین حالا به چیزی که شما عرضه میکنید نیاز دارند.
این تغییر میتواند فرآیند فروش را هدفمندتر کند.
یک مثال ساده از بازار ملک
فرض کنید فردی به دنبال اجاره آپارتمان در منطقه ۲ تهران است.
در مدل سنتی، وارد یک سایت آگهی میشود و شاید دهها یا صدها فایل را بررسی کند.
بعضی از آنها فروخته یا اجاره داده شدهاند، بعضی شرایط او را ندارند و برخی اطلاعات ناقصی دارند.
در مدل تقاضامحور، این فرد میتواند نیاز خود را ثبت کند:
نوع ملک: آپارتمان نوع معامله: اجاره منطقه: سعادتآباد تعداد اتاق: دو خواب بودجه: محدوده موردنظر سایر شرایط: پارکینگ، آسانسور یا شرایط دیگر
حالا مشاور یا فردی که فایلی متناسب با این درخواست دارد میتواند تقاضا را شناسایی کند.
در واقع نقطه شروع معامله از «فایل ملک» به «نیاز متقاضی» منتقل میشود.
مدل تقاضامحور در بازار خودرو
همین منطق در حوزه خودرو نیز کاربرد دارد.
برای مثال یک خریدار میتواند مشخص کند:
برند موردنظر مدل خودرو سال تولید رنگ محدوده بودجه شهر شرایط موردنظر
در این حالت فروشندگان خودرو میتوانند افرادی را پیدا کنند که دقیقاً به دنبال گزینهای مشابه موجودی آنها هستند.
این مدل مخصوصاً زمانی جذاب میشود که کالای موردنظر کاربر کمیاب باشد یا خریدار شرایط مشخصی داشته باشد.
تجهیزات دیجیتال؛ از جستوجوی محصول تا ثبت نیاز
بازار تجهیزات دیجیتال نیز نمونه مناسبی برای مدل تقاضامحور است.
بسیاری از کاربران دقیقاً نمیدانند چه مدل لپتاپ یا موبایلی مناسب آنهاست.
ممکن است نیاز واقعی کاربر این باشد:
«لپتاپی برای طراحی گرافیک و تدوین تا بودجه مشخص میخواهم.»
در پلتفرم تقاضامحور، چنین درخواستی میتواند برای فروشندگان یا متخصصانی که گزینه مناسب دارند قابل مشاهده باشد.
در نتیجه کاربر الزاماً مجبور نیست از ابتدا برند و مدل دقیق محصول را بداند.
او میتواند نیاز خود را بیان کند.
خدمات منزل؛ جایی که تقاضامحوری کاملاً طبیعی است
در حوزه خدمات، مفهوم تقاضامحور حتی ملموستر است.
وقتی کولر خراب میشود، کاربر به دنبال دیدن صدها آگهی تعمیرکار نیست؛ او فقط یک نیاز دارد:
«یک تعمیرکار مناسب برای امروز میخواهم.»
همین موضوع درباره بسیاری از خدمات صادق است:
تعمیر لوازم خانگی لولهکشی برقکاری نقاشی ساختمان نصب تجهیزات بازسازی نظافت جابهجایی خدمات فنی
در چنین بازارهایی سرعت دسترسی به متخصص مناسب اهمیت زیادی دارد.
نیازم چگونه از این مدل استفاده میکند؟
«نیازم» با منطق پلتفرم تقاضامحور طراحی شده است.
در نیازم، کاربران میتوانند نیاز خود را در حوزههای مختلف ثبت کنند و افراد دیگر نیز میتوانند نیازهای ثبتشده را مشاهده کنند.
این یعنی یک کاربر میتواند امروز متقاضی خرید یا دریافت یک خدمت باشد و در موقعیتی دیگر، بتواند به نیاز کاربر دیگری پاسخ دهد.
در نیازم نقش کاربران بهصورت ثابت به «خریدار» یا «فروشنده» محدود نمیشود.
اصل اصلی این است:
هر نیاز واقعی میتواند یک فرصت واقعی برای فرد دیگری باشد.
چرا این مدل میتواند برای کسبوکارهای کوچک مهم باشد؟
کسبوکارهای بزرگ معمولاً بودجه تبلیغاتی بیشتری دارند.
اما فروشگاهها، متخصصان مستقل و کسبوکارهای کوچک نمیتوانند همیشه هزینه زیادی برای جذب مشتری پرداخت کنند.
تقاضای ثبتشده میتواند مسیر دیگری ایجاد کند.
فرض کنید یک متخصص نصب کولر، فروشنده موبایل یا نمایشگاهدار خودرو هستید.
اگر بتوانید بهجای تبلیغ برای هزاران نفر، افرادی را ببینید که واقعاً به خدمت یا محصول شما نیاز دارند، فرآیند جذب مشتری میتواند هدفمندتر شود.
به همین دلیل پلتفرمهای مبتنی بر تقاضا میتوانند علاوه بر تسهیل خرید، فرصتهای کسب درآمد نیز ایجاد کنند.
آیا پلتفرم تقاضامحور جای سایتهای آگهی را میگیرد؟
الزاماً نه.
این دو مدل میتوانند در کنار یکدیگر فعالیت کنند.
سایت آگهی به کاربر میگوید چه چیزهایی در بازار موجود است.
پلتفرم تقاضامحور به بازار نشان میدهد کاربران چه چیزهایی میخواهند.
در واقع عرضه و تقاضا دو سمت یک بازار هستند و ابزارهای دیجیتال میتوانند هرکدام را از زاویه متفاوتی سازماندهی کنند.
اما تمرکز روی سمت تقاضا میتواند اطلاعات ارزشمندی ایجاد کند؛ زیرا مشخص میکند نیاز واقعی بازار چیست.
ثبت نیاز چه اطلاعاتی باید داشته باشد؟
هرچه نیاز دقیقتر ثبت شود، احتمال دریافت پیشنهاد مرتبط بیشتر خواهد بود.
معمولاً یک نیاز خوب باید شامل اطلاعاتی مانند موارد زیر باشد:
موضوع درخواست دستهبندی شهر یا محدوده جغرافیایی ویژگیهای اصلی بودجه تقریبی در صورت نیاز زمان موردنظر توضیحات تکمیلی
البته ثبت اطلاعات بیش از حد نیز میتواند فرآیند را دشوار کند. بنابراین یک پلتفرم مناسب باید بین «سادگی ثبت نیاز» و «دقت اطلاعات» تعادل ایجاد کند.
آیا ثبت نیاز فقط برای خرید کالا است؟
خیر.
تقاضا میتواند اشکال مختلفی داشته باشد.
کاربر ممکن است:
قصد خرید ملک داشته باشد به دنبال اجاره خانه باشد خودرو بخواهد دنبال گوشی یا لپتاپ باشد به تعمیرکار نیاز داشته باشد خدمات ساختمانی بخواهد به دنبال متخصص یا مشاور باشد
بنابراین مفهوم نیاز بسیار گستردهتر از خرید یک کالا است.
مهمترین مزیت پلتفرمهای تقاضامحور چیست؟
مهمترین مزیت را میتوان در یک عبارت خلاصه کرد:
تمرکز بر قصد واقعی کاربر.
در فضای آنلاین میلیاردها بازدید، کلیک و جستوجو انجام میشود؛ اما همه آنها نشاندهنده تصمیم واقعی برای خرید نیستند.
وقتی فردی نیاز مشخصی را ثبت میکند، یک قدم جلوتر رفته است.
او فقط در حال مشاهده نیست؛ دارد خواسته خود را بیان میکند.
این همان چیزی است که تقاضای ثبتشده را برای کسبوکارها ارزشمند میکند.
آینده بازارهای آنلاین؛ از جستوجو به اعلام نیاز؟
رفتار کاربران اینترنت در سالهای گذشته دائماً سادهتر شده است.
کاربران تمایل دارند سریعتر به نتیجه برسند و زمان کمتری برای جستوجوی طولانی صرف کنند.
همزمان ابزارهای هوشمند میتوانند تطبیق میان عرضه و تقاضا را دقیقتر کنند.
در چنین فضایی ممکن است بخشی از تجربه خرید آینده به این شکل باشد:
کاربر بهجای جستوجوی مداوم، تنها میگوید:
«من این را میخواهم.»
و پلتفرم تلاش میکند مناسبترین فرصتها را به این تقاضا متصل کند.
سوالات متداول درباره پلتفرمهای تقاضامحور پلتفرم تقاضامحور یعنی چه؟
پلتفرمی است که فرآیند تعامل در آن با ثبت درخواست یا نیاز کاربر آغاز میشود و افراد دارای محصول، خدمت یا پیشنهاد مرتبط میتوانند آن تقاضا را مشاهده کنند.
تفاوت سایت تقاضامحور با سایت آگهی چیست؟
در سایت آگهی معمولاً عرضهکننده کالا یا خدمت خود را معرفی میکند؛ اما در سایت تقاضامحور ابتدا متقاضی نیاز خود را ثبت میکند.
آیا در نیازم فقط میتوان نیاز ثبت کرد؟
خیر. کاربران میتوانند هم نیاز خود را ثبت کنند و هم، مطابق شرایط دسترسی پلتفرم، نیازهای کاربران دیگر را مشاهده کنند.
چه نیازهایی را میتوان در نیازم ثبت کرد؟
نیازم میتواند شامل دستهبندیهایی مانند ملک، خودرو، تجهیزات دیجیتال، خدمات منزل و سایر حوزهها باشد.
تقاضای واقعی چه فایدهای برای کسبوکارها دارد؟
تقاضای ثبتشده به کسبوکارها کمک میکند بهجای تمرکز صرف بر تبلیغات عمومی، افرادی را پیدا کنند که نیاز مشخص و مرتبطی دارند.
جمعبندی
بخش بزرگی از اینترنت امروز حول «عرضه» ساخته شده است.
کالاها آگهی میشوند، خدمات معرفی میشوند و کاربران باید میان آنها جستوجو کنند.
اما مدل تقاضامحور سؤال را عوض میکند.
بهجای اینکه بپرسیم:
«چه چیزی برای فروش وجود دارد؟»
میپرسیم:
«مردم واقعاً به چه چیزی نیاز دارند؟»
وقتی نیاز واقعی کاربران قابل مشاهده شود، یک سمت کمتر دیدهشده بازار آشکار میشود.
برای متقاضی، این مدل میتواند مسیر پیدا کردن گزینه مناسب را سادهتر کند و برای فروشنده، متخصص یا ارائهدهنده خدمات نیز میتواند فرصتی برای پیدا کردن تقاضای واقعی ایجاد کند.
این همان ایدهای است که نیازم بر مبنای آن شکل گرفته است:
نیازت را ثبت کن؛ شاید همان نیاز، فرصت شخص دیگری باشد.